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Mercadeo: ¿Cómo vender una pyme?

Los motivos son muchos. La crisis, falta de capital, de liquidez, pelea de los socios, una urgencia y hasta aburrimiento pueden ser motivos perfectos para tomar la decisión de vender un negocio.

La decisión nunca es fácil, y cometer errores en ella puede traer serias consecuencias para el empresario, y para la misma compañía, por eso es necesario tener la cabeza fría al momento de decidir la venta.

Una de las primeras interrogantes tras decidir la venta es el precio.

¿Cómo sé cuánto vale mi empresa? En general los empresarios tienen una cifra en mente que no es necesariamente la real. El método más usado para valorizar un negocio es descontar los flujos futuros, aunque esto no funciona con todas las empresas, menos con las pymes que, generalmente, no tiene un manejo financiero que permita asegurar que estos flujos están correctamente proyectados.

Por eso, para valorizar es importante mezclar elementos como la contabilidad (activos y pasivos), sus finanzas, el manejo comercial y el crecimiento del mercado.

Hay que tener en cuenta que cuando se vende un negocio no se paga por los activos, sino que por lo que se genera, la compra es de un negocio en marcha, por lo que es importante no paralizar la compañía por el proceso de venta.

Pero, al final, el mejor indicador del precio de un negocio es el valor que da el mercado. Un negocio vale lo que los compradores están dispuestos a pagar, por lo que el emprendedor debe decidir si ese precio está o no en línea con sus expectativas reales. Si no lo está, o le falta mucho para llegar a él, quizá lo mejor es no vender o hacer nuevamente los cálculos. Generalmente tendemos a sobrevaluar lo que tenemos.

Pero ¿qué más hay que tener en cuenta al momento de vender?

  • Hay que asesorarse. Vender una empresa no es como vender una casa o un auto, hay que asesorarse con alguien del área.
  • Tener paciencia. Si se vende apurado, hay que tener en cuenta que casi con seguridad se recibirá menos dinero. Vender una empresa no es algo que ocurra de un día para otro. Se requieren negociaciones y pueden tardar.

Todo lo demás depende de la industria y la misma compañía. Vender una empresa es algo para lo que pocos empresarios están preparados, por lo que también hay que estar preparado para equivocarse, y la frustración puede ser un mal aliado en una circunstancia como esta.

 4 comentarios

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Comentarios
  • Estimados:

    Estoy planeando vender mi empresa de Ingenieria de procesos y obras menores en Antofagasta.
    Mis clientes son : Aguas Antofagasta, Minera Las Cenizas, Autopistas Antofagasta.
    Requiero una empresa que gestione la venta.

  • Hola, me pueden recomendar alguna empresa que realice éste tipo de valoración de Pyme para vender. Gracias

  • Estimados: Quiero vender mi Pequeña Empresa y me gustaria pedirles a uds. Que me asesoren

  • Buenas tardes, me podrían indicar los pasos para la venta de una pequeña empresa en marcha.

    Saludos!

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