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Experto entrega claves para una negociación exitosa con la contraparte sin cometer errores

La negociación debe ser uno de los momentos más complejos que le toca enfrentar a los emprendedores, pero es una instancia clave para que el negocio crezca.

Por eso, en la reunión con la contraparte, las tácticas deben ser consistentes si se quiere lograr acuerdos. Cualquier error, por pequeño que sea, podría ser perjudicial.

Como se trata de un proceso difícil, expertos en la materia son de gran ayuda para construir una estrategia sólida en la negociación. Uno de ellos es Francisco Pereira, abogado y CEO de la consultora Negociar, que asesora y entrena a ejecutivos de distinto tipo de empresas.

El miércoles 29 de enero a las 09:30 horas, Pereira -con estudios en Harvard, Cambridge y MIT- dictará el taller Técnicas de Negociación Estratégica, en la Universidad Adolfo Ibáñez (Presidente Errázuriz 3485, Las Condes).

En la instancia, realizará una capacitación para fortalecer el poder de negociación de las pymes. Aquí, en conversación con Portal Pyme, adelanta algunas técnicas y claves para evitar errores. Toma nota.

Atento a tus errores

Pereira indica que muchas pymes sienten que al negociar con una contraparte más grande ya están en desventaja y que hay una asimetría de poder por tener menor capital económico.

Sin embargo, dice que “esa asimetría es falsa”. “Es un error creer que la contraparte te hace un favor negociando contigo, eso no es así, ellos quieren algo que tú tienes. Saber eso te coloca en una posición distinta”.

Otro problema es que muchas pymes hacen descuentos en su oferta sin que nadie se los pida. “Ocurre que cuando les piden una cotización, de inmediato le agregan un descuento, eso lo tienen que evitar”, indica.

Asimismo, cuando les piden un descuento o concesiones, emprendedores suelen no pedir nada a cambio o no ponen ninguna condición. “Con eso transmites que tus precios pueden estar inflados. Si te piden un cambio en la propuesta, debes pedir algo por ello, sino se puede dificultar la ejecución final del contrato, ya que saben que no estás pidiendo nada a cambio”.

También evitar acceder a peticiones de último minuto. “Cuando te dicen ‘se nos olvidó un detalle, ¿puede agregarlo en el acuerdo?,’ generalmente las pymes aceptan. Generalmente se hace eso con algún aspecto importante que se deja al final para pasarlo como algo que no lo es”.

Por último, no hay que solo negociar el precio final, ya que cuando la contraparte cierra en un valor, las pymes tienden a olvidar otros aspectos, como las formas de pago, los plazos y la duración de contrato. “Esto pasa porque el estrés al negociar los precios finales llega a ser tan grande que te olvidas de todo lo demás”, asegura Pereira.

Ojo con los correos

Cuando se negocia, hay que estar atento con la redacción de correos electrónicos como también los archivos que se adjuntan a éste.

En los mails donde queda escrito y trazado lo que busco, las personas ponen palabras que generan expectativas en la contraparte que luego no saben cómo manejar. Hay que ser claros y concretos en el mensaje”, indica el experto.

Además, hay que enviar presupuestos en un PDF adjunto y no en el cuerpo del mensaje. “Con eso dices que el precio lo han pagado otras contrapartes, por eso está en PDF. Eso produce mucho más potencia”, recalca Pereira, agregando que el documento debe incluir fotos del servicio o producto y el precio en otra tipografía.

El momento de la reunión

Aquí, dice el abogado, lo importante es que la contraparte se sienta cómoda. Para eso, es recomendable sentarse al lado de éste y no al frente “porque eso confronta mucho la negociación”.

Otro consejo de Pereira es intentar copiar los movimientos corporales del posible cliente. Por ejemplo, si se apoya en el respaldo de la silla, repetir disimuladamente esa acción, pero no al mismo tiempo.

En cuanto a la comunicación verbal, recomienda utilizar las mismas palabras o similares, para generar confianza. Asimismo, si se negocia con personas difíciles, evitar frases como ‘esto me parece injusto’ o ‘tu propuesta es poco razonable’. “Si le dices cosas así a una persona difícil, puede malinterpretarlo y sentirse ofendido”, agrega Pereira.

Tampoco es buena idea decir ‘lo que tú necesitas’, ya que el otro podría creer que le están intentado vender algo a toda costa. En cambio, es mejor usar un tercero y decir ‘yo le aconseje a un socio que comprara tal cosa'”, indica el CEO de Negociar.

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