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Conocer mejor a tus clientes es clave para aumentar tus ventas: Esta técnica te ayudará a lograrlo

En todo negocio, sin importar el rubro o tamaño de la empresa, es fundamental conocer bien a los clientes objetivos y sus necesidades.

Identificar cuáles son sus motivaciones, comportamientos y de qué forma toman decisiones, es el primer paso para crear estrategias de marketing dirigidas, que apunten a un público específico y que permitan asegurar la mayor cantidad de ventas sin derrochar tiempo y dinero.

En ese sentido, un error frecuente que cometen muchos emprendedores o quienes dirigen una Pyme, es malgastar los esfuerzos intentando abarcar un público amplio y variado, cuando en realidad acotar ese público a características específicas puede tener muchos mejores resultados.

Este fue el tema que abordó Claudio Toro, Ingeniero Civil Industrial, MBA y mentor de Endeavor en la charla “Conoce a tu cliente, aprende dónde y cómo encontrarlo”, organizada por Corfo.

Durante la instancia el experto enseñó a utilizar la metodología “buyer persona”, que permite comunicar de mejor manera la oferta comercial identificando características específicas de los clientes.

En general, esta técnica consiste en “crea un modelo arquetípico basado en un proceso de investigación que representa quiénes son los compradores, qué intentan lograr, cuáles son las metas que motivan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, por qué toman sus decisiones de compra, cuánto compran y cuándo compran”.

En la práctica esto se logra recabando toda la información posible de nuestros clientes y creando un cliente ficticio, con nombre, apellido, trabajo, intereses, motivaciones, entre muchas otras características. Este ejemplo nos ayudará a comprender cómo dirigir de mejor manera nuestras ventas, mejorando nuestra estrategia de marketing y acotando el mensaje que se quiere entregar.

¿Cómo crear un buyer persona?

Un buen modelo de buyer persona podrá responder las siguientes preguntas:

  1. ¿Quién?: Aquí se incluye información como el nombre de la persona, qué edad tiene, en qué rubro trabaja, cómo está compuesta su familia, cuáles son sus ingresos, en qué sector vive, etc.
  2. ¿Qué?: En este punto se debe definir cuáles son los objetivos primarios y secundarios del cliente, cuáles son los retos que tiene para lograrlos y cómo nuestro producto puede ayudar a cumplir esas metas.
  3. ¿Por qué?: Qué comentarios, críticas o dudas podría hacer el cliente antes de acceder a nuestro servicio. Por ejemplo, “ya existe otra empresa que me ofrece el mismo producto”.
  4. ¿Cómo?: Definir cómo le describiríamos y cómo venderíamos el producto o solución a este cliente específico, cuidando que sea un mensaje con un lenguaje acorde a las características que hemos identificado previamente.
  5. ¿Dónde?: Mediante qué medios vamos a contactar a este cliente. Por ejemplo: ¿cómo prefiere esta persona comunicarse? ¿utiliza redes sociales? ¿Prefiere recibir afiches? Etc.

Las anteriores son solo algunas preguntas que pueden guiar el proceso, pero existen muchas guías con cientos de preguntas específicas que pueden servir para el propósito específico de cada negocio.

Toro aseguró que utilizar la técnica del buyer persona genera mayores niveles de certeza. “Según estudios esta técnica aumenta en un 73% tu porcentaje de conversión de venta. Si bien requiere un esfuerzo al principio aplicarlo, al final del día va a ser más barato porque los esfuerzos comerciales van más dirigido en relación al retorno”, dijo el experto.

La instancia se dio en el marco de una serie de charlas gratuitas que ha organizando Corfo para ayudar a Pymes y emprendimientos de distintos rubros.

“Son charlas que hacemos todos los jueves y que se realizan durante todo el año”, explicó Ana María Bravo, ejecutiva de la gerencia de Emprendimiento de Corfo. “Luego del estallido social tuvimos un cambio de foco. Identificamos que el principal problema para muchas pymes actualmente era reactivar las ventas y de qué manera podían volver a ofrecer su producto. Es por eso que nos hemos concentrado en entregar apoyo financiero a través de distintas herramientas y al mismo tiempo abrir estos canales para ayudarlos”. 

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