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Experta advierte los errores que tienes que evitar cuando inicias una negociación

Al momento de iniciar un negocio que puede ser clave para el crecimiento de tu empresa, debes tomar en consideración que estos procesos casi nunca son fáciles, y por eso hay que estar muy atento para que nada sabotee el acuerdo que estás a punto de cerrar.

Por ese motivo, Linda Swindling, autora de Ask Outrageously! (2017) y el e-book Negocia como Ceo, entrega diez tácticas para no caer en errores que pueden perjudicar tu negocio.

No saber qué quieres

Antes de iniciar el negocio se deben tener claro qué quieres, por qué lo quieres y qué puedes dar a cambio. No hay que tener miedo de pedir lo que necesitas, para eso debes argumentar y mostrar los beneficios que recibirá la contraparte. Define qué calificarías como un logro y qué como un fracaso.

No cuestionar

Es bueno mantenerse curioso y hacer preguntas abiertas, dejando así que la otra persona hable para que descubran cuáles son los problemas o necesidades que pueden resolver en conjunto.

Aceptar la primera oferta sin titubear

Esto demuestra dos cosas: que estás ansioso por concluir o que no tienes confianza en tu proposición. Si la primera oferta es mejor de lo que esperabas, puede ser porque estés restándole valor a lo que preparaste o porque la otra parte esté valuándose de manera incorrecta. De ser así, vuelve a cuestionar para asegurarte de que sea la mejor opción.

No pedir más

Conoce hasta qué punto es razonable pedir un poco más, sin caer en la codicia. Si no lo haces, no dejas espacio para contra ofertar y obtener lo que consideres un acuerdo justo.

Temerle al “no”

Está bien escuchar un “no” de vez en cuando, ya que significa que estás pidiendo en grande. “Se trata de una de las palabras más poderosas en una negociación”, dice Chriss Voss, negociador del FBI y autor de Negotiating As If Your Life Depended On It. La negativa suele ser una decisión temporal y puede ser reversible.

Involucrar emociones

Aplica el “no dejes que te vean nervioso” y es bueno dejar de lado algunas emociones, como el enojo o la frustración. Y es si la negociación se vuelve personal, hay un peligro de perder. Si no puedes separar el problema de la persona, haz una pausa y manda a alguien  más negociar

Creer en todo lo que te digan

Pide asesoría si alguna información no cumple lo que te han dicho antes. Y de nuevo, vuelve al punto dos: pregunta, pregunta y pregunta.

Mostrar todas tus cartas

No te sorprendas si tu contraparte te pida algo extra fuera del punto principal a negociar. Sin embargo, no le ofrezcas tu “as bajo la manga” sólo porque sí. Analiza durante el proceso qué podría ser ese extra, y considera, de antemano, qué le puedes ofrecer que no sea esencial para ti.

No ponerlo por escrito

La memoria en algunos casos puede jugarte una mala pasada y se podría generar discusiones sobre lo que ya se había acordado, pero que se olvidó. Por eso, mientras las partes estén reunidas escribe los puntos básicos sobre papel y fírmalos.

No saber retirarte

Tienes que recordar que cuando pierdes la habilidad de salirte de una negociación, disminuyes tu poder en el proceso. Los CEOs siempre tienen una salida y saben cuáles son sus alternativas, conocidas como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), en caso de que las cosas no funcionen.

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