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Consumidores: Al decidir una compra… ¡no siempre somos seres racionales!

Los consumidores nos vemos afectados en nuestras decisiones de compra por tres esferas de influencia: las personas en sí mismas (su mundo interior), las influencias sociales y todo lo que las empresas hacen para impactar a los clientes. Esas esferas acompañan el proceso de decisión de compra, la experiencia de compra en sí y la experiencia de consumo. (Ver figura).

Visto así el modelo, el momento de la decisión de compra se lee como el resultado de un proceso racional de selección entre varias alternativas, pero ¿es realmente así? Son muchos los modelos que tienen una base puramente racional.

Es lo que ocurre en la economía, en las ciencias o en la Teoría de Decisiones, por ejemplo. En estos casos, para tomar la decisión, se hace en primer lugar un diagnóstico, se da una clara estructura al problema y se definen luego algunas alternativas de solución, recopilando para ello toda la información pertinente.

Para la decisión se ponderan los pro y contra de cada opción, se hace un balance de beneficios y costos, con antecedentes claros, objetivos, cuantitativos, y luego se elige la que se considera la mejor alternativa.

Sesgos y emociones

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