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¿Sabes negociar? Aquí cinco consejos para que logres con más facilidad aquello que buscas

Dicen que, en la vida, todo es negociable.

Por eso, mientras más herramientas técnicas para llevar a cabo de manera exitosa una negociación tengas, mejor para ti. De hecho, dicen desde Business Consulting, una empresa dedicada a la asesoría empresarial, si tu contraparte conoce los trucos de una buena negociación y tu no, puedes ser víctima de una manipulación y terminar ganando menos de lo esperado. Por eso, la idea es que los reconozcas y apliques a tu favor en una negociación.

“Según un estudio sobre engaño mental y manipulación, existe cierto tipo de personas que se valdrán de cualquier cosa para conseguir lo que buscan. Es por eso que debes estar atento para identificar este perfil de negociador. La mejor manera de no caer en sus trucos, es conocer las estrategias que suelen utilizar”, explica Andrés Luco, socio fundador de Business Consulting.

Y es él quien nos da estos cinco trucos:

  • El bueno y el malo: Esta táctica es la clásica escena del policía bueno y el malo en una película. ¿Cómo tratar con ellos? Comentarles que por lo visto no se pueden poner de acuerdo, que deberían tomarse un tiempo para resolver sus diferencias y volver contigo más tarde.
  • Un pequeño favor. Después de cerrar un trato, se hace la petición de algún “extra” que no estaba dentro de lo estipulado. Te harán sentir que debes acceder a ese pequeño servicio porque, a fin de cuentas, ellos ya te hicieron el favor de firmar un acuerdo importante contigo. Ante esta situación, dice Luco, lo mejor es responder amablemente que te encantaría acceder, que tal vez hubiera sido buena idea comentarlo antes de cerrar el trato, pero que con todo gusto podrás incluirlo en un anexo al contrato.
  • Culpar a otro. La otra parte te dice que hay alguien más, ya sea un cliente, patrocinador, compañía financiera o encargado de compras, que le ha dado un límite para gastar y definitivamente no puede rebasarlo. Tratará de convencerte de que no depende de él. ¿Cómo resolverlo? Comenta que, por supuesto, cada quién es libre de tener sus propias expectativas, pero las tuyas son otras y no te es posible aceptar.
  • Autoridad ambigua. Después de una larga negociación y cuando crees que han llegado a un trato justo para ambas partes, te comentan que tan solo falta la aprobación de una autoridad superior, pero que seguramente accederá. Posteriormente, te informan que esta persona no está de acuerdo y te presionan para hacerles una mejor oferta. “A mí me parece bien, pero mi socio/jefe opina que…”. Para evitar esto, investiga la autoridad de la persona con quien vas a negociar y si existe alguien más que participe en la toma de decisiones. Advierte que si hay cambios después de un acuerdo, se deberá hacer una nueva negociación.
  • Ataques personales. Este tipo de estrategias de ventas generalmente se dan en casos extremos, en donde la relación entre ambas partes es francamente mala. Se suelen decir cosas como: “lo veo preocupado, ¿su compañía tiene problemas?”, además de adoptar actitudes de burla o hacer esperar para rebajar el estatus de la otra persona. Frente a esto debes señalarle que no tienes problema alguno y decirle que solo tratas de cerrar la negociación. Ante todo, muéstrate siempre calmado y seguro.

Luco señala que estos son trucos que buscan ejercer presión para obtener concesiones y un cierre de venta ventajoso. “Al identificar cualquiera de estas acciones, debes comentarlo con tu contraparte, sin realizar ataques personales que lo pongan a la defensiva, pero informando que sabes lo que está haciendo y te gustaría continuar con la negociación sin caer en estas prácticas”.

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