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Abrelatas, cerradores, agricultores y cazadores: ¿Cómo gestionar la fuerza de venta para lograr mejores resultados?

Por Damián Campos, profesor del curso Gestión de Ventas de Clase Ejecutiva

 

Para un desempeño óptimo, la fuerza de venta requiere dirección, control, motivación y entrenamiento permanente.

Fijar metas y exigir resultados es solo una parte de liderar un equipo comercial, porque a los vendedores se les debe tanto orientar como entregar herramientas que contribuyan a su desarrollo a la luz de la información de gestión.

 

¿Controlar o provocar resultados?

Existe una gran diferencia entre controlar los resultados y provocarlos. No es suficiente que en cada reunión de ventas se renueven los compromisos con la esperanza de que algo cambie.

Si no llegamos a los resultados deseados es necesario detectar las causas y activar las palancas que los provocan. No basta con presionar ni con motivar, se requiere voluntad, no voluntarismo.

 

Siga leyendo este artículo en su fuente original, el Portal de Clase Ejecutiva de Emol

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