Buscar temas
PORTALPYME | El punto de encuentro de las Pymes chilenas
El punto de encuentro de las Pymes chilenas
Menú

Dr. Pyme: Necesito hacer un pitch pronto para mostrar mi empresa y no sé cómo. ¿Qué es lo que más importa en este tipo de actividad?

Javier de la Maza

Javier de la Maza, ejecutivo de Capital Semilla de la Gerencia de Emprendimiento de Corfo.

Javier de la Maza, ejecutivo de Capital Semilla de la Gerencia de Emprendimiento de Corfo.

En la última versión de la feria Creo en Chile, espacio que reúne a los principales actores del emprendimiento y la innovación en el país, tuve el honor de ser invitado a dar una charla sobre “¿Cómo hacer un buen pitch?”. Esto, tras presenciar más de 1000 pitch de emprendedores, en su gran mayoría por la búsqueda de financiamiento. En muchos además, fui espectador-coordinador teniendo el privilegio de ver y escuchar cómo evalúan expertos en startups diversos tipos de pitch.

Entrando en tierra derecha, si bien basta googlear un poco para encontrar un buen número de consejos para pitch tales como “cuenta una historia real”,  “haz una presentación clara y entendible”,  “muestra tu producto”, “no uses muchas slides”, “practica con gente que no conozca tu proyecto”, y un buen etc. No quiero en ningún caso desmerecerlos, pero tampoco me quiero detener en ellos porque hay autores que los han explicado muy bien. Yo daré tips desde otro lugar y para eso me basaré en una frase muy conocida pero aún poco valorada: “Los inversionistas invierten primero en personas, luego en ideas”. Esto es fundamental ya que pondremos a la persona como el centro de un pitch.

Para comenzar, hay una premisa que debemos tener claro: un pitch es el puente que une dos personas con los mismos intereses y que están en el lado opuesto del río. Por un lado, un emprendedor que necesita financiamiento para surgir con su negocio y lograr beneficios económicos (entre muchos otros) y  por otro lado, un inversionista que quiere ser partícipe de un emprendimiento y lograr grandes beneficios económicos invirtiendo en él. Como ven, la distancia entre uno y otro es corta, pero se requiere construir el puente que los conecte, y ese puente es el pitch.

Este puente se basa en 3 pilares: Confianza / Atractibilidad (atractiveness) /Solidez

Un inversionista cruzará el puente en primer lugar si confía en quien está invitando a cruzarlo (“el quién – la persona”). Además debe sentir un interés, atracción por cruzar el puente y no pasar de largo (“el cómo – la comunicación”). Y por último debe estar tranquilo de su construcción, de su solidez, para aventurarse a cruzarlo (“el qué – la idea”).

PRIMER PILAR – LA CONFIANZA

Pero ¿cómo lograr que el inversionista confíe en ti? La confianza tiene tres componentes, la sinceridad, la competencia y la historia. La primera componente -sinceridad- se muestra con la pasión por lo que haces, sobre todo por el problema que vas a resolver, ya que será el punto de conexión entre el inversionista y tú. Si el inversionista no comparte que lo que planteas es efectivamente un problema, nada de lo que hagas en el resto del pitch te va a salvar.

La competencia, por su parte, se demuestra con un equipo emprendedor bien conformado, multidisciplinario y comprometido. Ojo, un buen equipo no es un excelente grupo de ingenieros si el objetivo es hacer la mejor torta. Por eso, una buena opción es presentar el equipo al final, una vez que el inversionista ya sepa la propuesta que ofreces y así pueda evaluar si es el idóneo o no para dicho proyecto. Es clave contar con socios en los cargos estratégicos y no suplirlos con colaboradores. Y en lo posible, no estar solo.

Con respecto a la historia, en emprendimiento “pajarito nuevo no la lleva”. Es importante demostrar que se tiene experiencia. Si se falló hablar de lo aprendido. Hablar de todo el trabajo de calle y no parecer un emprendedor entre cuatro paredes y detrás de un computador.

SEGUNDO PILAR – LA ATRACTIBILIDAD (ATRACTIVENESS)

El segundo pilar es la atractibilidad palabra que no existe en español, pero que la usaremos como la “capacidad de atraer”. Este pilar tiene relación con la comunicación y lo dividiremos también en tres componentes: Tómala, Métete y Remata.

El Tómala quiere decir “atrae al inversionista desde un inicio”. Necesitas captar su atención y para eso debes comenzar tu presentación con algo atractivo, un gancho atingente al proyecto. Normalmente una buena estrategia es un dato peculiar y desconocido de la industria en la que vas a entrar o una pregunta que evidencie algo que nunca nadie se había preguntado.

Además debes, como dije previamente, mencionar un problema que haga sentido. Es un punto  de inflexión en un pitch. Desde aquí te pueden escuchar con atención o perderla totalmente.

Acá además puedes sumar algo de suspenso, como enunciar que conocerán una propuesta novedosa, pero sin detallarla todavía.

El Métete tiene relación con que una vez que ya captaste la atención del jurado, aprovecha para dar los mensajes más relevantes. No te pierdas en temas técnicos de menor relevancia o dando datos numéricos que no tienen importancia en esa instancia. Preocúpate de sorprender con tu producto o servicio y de marcar la diferencia con tu competencia, que dicho sea de paso, siempre existe.

Por último, Remata. Haz una invitación a ser partícipes, pero no te regales. No ruegues por dinero. Tienes que recordar que el inversionista también está interesado, quiere encontrar donde invertir. Acá es relevante tu cierre. Puede ser una frase poderosa que sea recordable, un slogan que sea pegajoso, algo con lo que te asegures que no te van olvidar. Si no cierras bien un pitch, puedes llegar a perder gran parte de los créditos ganados durante tu presentación.

TERCER PILAR – SOLIDEZ

La solidez también se divide en tres componentes: ser realista, conocedor y observador. En primer lugar debes ser realista y partir por el calce entre el producto y la solución para demostrarle al inversionista que pisará terreno firme. Por ejemplo, la obesidad es un problema a nivel mundial, por ende, buen problema. Pero si la solución que presentas es una barra de cereal nutritiva, perdiste el realismo y la atención del inversionista. No es que una barra de cereal no pueda ser un buen negocio, es que lo presentaste como “la solución” a la obesidad. Acá lo correcto sería acotar el problema, como algo relacionado al mercado de los alimentos para colaciones.

Debes ser realista también en las proyecciones, pero a la vez ambicioso. Cuando tu proyección de ventas suena a imposible, el inversionista creerá que no entiendes nada de la industria a la que te insertas, pero por el contrario, si suena fácil, te considerarán poco ambicioso. Debe ser un número difícil de alcanzar pero posible. Por último haz una buena descripción de la competencia resaltando tus diferencias. Pero una vez más, ten cuidado. Decir que serás la próxima Coca Cola, no te da puntos en tu pitch, te los resta.

Otro componente es ser conocedor del mercado al que te insertarás. Para eso no basta con googlear. Debes estudiar, salir a la calle, conversar con los futuros clientes, con organismos públicos y privados que te puedan contar si han visto algo parecido. Si el inversionista te pregunta por una competencia que no conoces, por un dato que no has calculado, o algo relacionado al tamaño de mercado que desconoces, entonces generarás desconfianza y no invertirán en ti.

Por último debes ser observador y ser capaz de abstraerte de tu propio pitch. Por poner un ejemplo, si tu proyecto trae una propuesta revolucionaria para mejorar la salud, como la cura al cáncer, sin duda que el problema a resolver es gigante y sin duda que las posibilidades de negocio detrás del proyecto son enormes, sin embargo, lo primero que el inversionista pensará es “¿quiénes son ustedes y qué certifica que serán capaces de encontrar algo que los mejores científicos del mundo están intentando hace años?”. Por lo tanto en tu pitch no puede faltar para este caso responder estas tres preguntas: ¿quiénes son?, ¿quién te avala?, ¿qué historia tienes? Para este ejemplo no gastes tanto tiempo en explicar el problema o la solución, gasta tu tiempo logrando que el inversionista crea que son capaces.

Finalmente, recuerda, el inversionista es una persona con gustos e intereses. Es importante estudiarlo, saber quién es, qué le atrae. En caso de ser el sector público, entonces deberás estudiar el propósito del instrumento, ver los criterios de evaluación y otorgarle al jurado toda la información que requieren para ser evaluado, y se debe ser explícito, no esperes que lo deduzcan ni que te interpreten.

¡Éxito en tu próximo pitch!

 2 comentarios

Déjanos tu comentario

*Campos requeridos
Comentarios
  • Muy buen artículo, bien hilado, con mucho sentido. Muy útil para ordenar la propia visión de un emprendimiento.

  • Gracias Javier por compartir tu experiencia. Muy útil y motivador el artículo tanto por su estructura, como por la pasión que observo en su redacción.

volver al inicio