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Opinión: El valor de una feria para un pequeño empresario

Por Hans Tippmann Schälchli, gerente general de Tippmann Ingeniería.
¿Por qué hay gente que prefiere ir a la feria en vez del supermercado? La feria es el lugar donde uno encuentra las cosas frescas, la fruta de temporada, las cosas novedosas del campo, la magia de la gente que con sus manos produce lo que vende. Una feria como Exponor es similar, pues en su esencia es el lugar donde la industria viene a mostrar lo nuevo, lo que vienen pronto, etc. Es el lugar donde uno toma contacto con el estado del arte. Es un lugar donde se desata también la guerra por llamar la atención, con opulentos despliegues, que sin duda seducen al visitante, y generan de paso que una gran cantidad de ellos asista solo por curiosidad, tras un regalo, comida, una foto con una anfitriona, etc.

Un vecino innovador me repite todos los días lo siguiente: la verdadera intención es una orden de compra, y un negocio cerrado es cuando te pagan”.

El espacio que la Asociación de Industriales de Antofagasta (organizadores de la Exponor) generan para los innovadores, llamado “Lanza tu innovación”, es una instancia real, concreta y efectiva para “presentar en sociedad” las invenciones de emprendedores que normalmente no tienen los recursos para llegar de otra forma. El espacio es común para todos, y se genera un ambiente muy grato y motivador, pues uno recoge historias que te hacen sentir que el esfuerzo vale la pena, que “hay que estar”.  Entonces, el desafío está en aprovechar la instancia, cosa que parece fácil, pero ante un mar de gente cuesta dirigir los esfuerzos hacia lo que uno cree que será lo más efectivo.

Finalmente uno termina contando su historia a oyentes que se sorprenden y valoran lo que uno ha desarrollado, probablemente sin entender nada del fondo del invento. Es desgastador, pero gratificante, por que uno recoge el sincero aliento de quien te reconoce por tu esfuerzo, la valentía y perseverancia, aspectos sobre los que no presumo, sino expongo como algo común en los emprendedores de la innovación. Finalmente, llegan los interesados que entienden y valoran tu invento por lo que es, mas que por lo que para ti ha significado. Corren las tarjetas, la conversación se vuelve técnica, recibes buenas preguntas, te dan la posibilidad de “venderte”, y se genera un entusiasmo intenso pero efímero, donde queda sembrado el deseo de ver en acción tu invento. Aquí nace todo, por que si a consecuencia de ese encuentro, sale una prueba, un negocio, una visita, ya es bueno. Pero ojo: un vecino innovador me repite todos los días lo siguiente: la verdadera intención es una orden de compra, y un negocio cerrado es cuando te pagan.

De esa perspectiva, muy franca y dura a la vez, queda instalado que el desafió no es poco. Hay que ser cuidadoso en qué y como lo ofrecemos, pues en la minería, donde hay muchas oportunidades y donde un punto de eficiencia es mucho dinero, hay también una resistencia a que las innovaciones no traspasen al cliente los riesgos y externalidades. La minería necesita bajar costos, incorporar nuevas tecnologías, pero de empresas con productos probados, con espaldas financieras y de capacidad logística. Un innovador normalmente tiene todo menos eso. Por eso hay que perseverar, buscar apoyos en todo, desde la familia que te cree y apoya, hasta de quienes te ayudan con financiamiento, pues es muy necesario.

Con todo, mi recomendación es que en las ferias hay que ir y estar muy atentos, saliendo a buscar en vez de esperar a que te vengan a descubrir. Los innovadores somos el corazón de las ferias, pues sin innovación, la feria pasa a ser un mercado, como el supermercado donde uno compra fruta congelada ofrecida por una linda promotora.

¡Vamos por la orden de compra!

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