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Negociación efectiva: cómo ganar cuando se hace un trato

La vida del empresario está llena de negociaciones. A veces se gana y otras se pierde, pero la verdad es que casi nadie sabe cómo negociar efectivamente. Se va aprendiendo en el camino.

Por esto, es fundamental estar preparado y tener clara la estrategia a seguir durante el proceso.

La suerte y las emociones no tienen cabida en una negociación, y la dirección no siempre puede planificarse, por eso es necesario que los empresarios tengan claro estos consejos a la hora de negociar.

Lo primera es estar preparado. Puede parecer simple, pero es necesario que el emprendedor conozca a su contraparte, y por lo tanto identifique sus fortalezas y debilidades. Una recomendación es contactar a otras empresas que hallan hecho negocios con ella, y así reconocer sus estilos y patrones de negociación.

Antes de sentarse a conversar, averigüe también si su contraparte tiene el poder para concretar un acuerdo, o si es otro el que toma las decisiones finales.

La segunda clave es la estrategia. Se recomienda al emprendedor que la primera oferta que realice sea “valiente”, es decir, que se atreva a pedir lo que realmente quiere, pero que no revele las limitaciones de su posición negociadora, como por ejemplo el tope de lo que está dispuesto a pagar por un producto o servicio.

La oferta es también muy importante. El emprendedor debe tener claros todos los detalles que implica ese acuerdo, como los precios establecidos, los plazos de entrega, la cantidad de productos o tipos de servicios que se negociaron, etc. Para evitar malentendidos, es aconsejable que los términos y condiciones de ese contrato sean escritos e incluyan todos los elementos de la negociación.

Por último, el empresario debe conocer sus limitaciones y saber cuando está dispuesto a transar en la negociación.

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