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Caso Éxito: Kaya Unite, de idea colegial a la tienda propia en 10 años

Es justo decir que la historia de Kaya Unite, es el sueño del pibe. Y es que la idea de esta marca de ropa orientada a quienes desarrollan actividades físicas propulsadas por energía humana, como skateboard, surf y otros deportes afines, nació cuando sus tres fundadores y amigos aun estaban en el colegio. 10 años después, tras mucho esfuerzo, cambios, adaptaciones y aguante, son un nombre reconocido a nivel local e internacional, con una tienda propia y muchos proyectos. Esta es su historia.

Gerardo Joannon, uno de sus fundadores y el gerente general de Kaya Unite, conversó en exclusiva con Portal Pyme, analizando el desarrollo del proyecto, cómo ha sido el camino recorrido desde 2005 –cuando nació la marca-, los aciertos, fracasos y reinvenciones vividos en los últimos 10 años y las motivaciones que hoy les ha permitido ganarse un espacio en un rubro nada fácil, con grandes competidores internacionales.

¿Cómo nació la marca?

“Nació en el 2005, pero después en 2007 llegó un amigo que puso capital inicial. Éramos tres socios, él se puso como socio capitalista y nosotros pusimos por cuatro años todo el trabajo. Hacíamos aporte igualados, partimos bien ordenados desde el primer día. Lo primero que hicimos de manera asociada fue registrar la marca, armamos la página web, armamos una estructura de trabajo y los lineamientos generales. Lo principal, el concepto de la marca, el que estaba muy claro desde el comienzo y que hasta el día de hoy no hemos transado por nada: marca para deportes con motor humano ligado a la música de raíces africanas”

¿Sientes que eso los definió y diferenció?

“Desde el día uno que quisimos hacer un producto distintos por muy básico que pueda parecer una polera. Quisimos hacer una polera distinta, con un “fit” que fuera el que nosotros nos gustara, con una caída,  que el hombro, que el cuello fuera reforzado… etc. Nos demoramos como seis años para llegar a ese calce perfecto de la polera, que hoy día es una mezcla de un relax y slim fit”.

¿Cómo iniciaron la producción de las poleras?

“Queríamos hacer poleras 100% algodón, entonces buscamos telas para poder confeccionar con la forma que nosotros queríamos. No pillamos 100% algodón acá en Chile. Finalmente tuvimos que hacer mezcla de poliéster de algodón para partir, hicimos la polera que nosotros queríamos, con talleres de estampados, bordados y de confección. Hicimos harta tela y creamos una conexión buena, con una buena campaña de marketing en stickers. Esa fue nuestra primera campaña”.

¿Cómo lo hacían para vender?              

“En esa época, uno-a-uno. Partimos con nuestro círculo más cercano, los amigos. En noviembre de 2007 teníamos todo listo. Íbamos puerta a puerta, en navidad fuimos a todas las casas, todas las familias a vender y en paralelo también fuimos a tocar a tiendas. Partimos con una tienda del portal Lyon, todo a modo de consignación, porque marca nueva cuesta que se arriesguen. Bajo este modelo entramos a tres tiendas. Una en las Condes también, el portal Lyon y otra en Vitacura. Lo más difícil fue entrar a la tiendas, definitivamente”.

¿Esa fue la gran traba al comenzar?

“En el comienzo la traba fue que la marca nadie la tenía asociada. Era una marca nueva y las tiendas no se arriesgan. Entonces ahí uno no sabe qué va a pasar. Había que ir todos los meses a controlar si te estaban exhibiendo el producto, etc.”.

¿En estos 10 años, vivieron momentos complicados?

“Vivimos un momento bien complejo después de 2007 mientras sacábamos colecciones 2008-2009. Era en paralelo con la Universidad y llegó un punto (2011) en que los tres nos salimos de la universidad para poder seguir. Ahí evaluamos todo, acudimos a los bancos y nos fuimos a fabricar a Perú, con un algodón exquisito, pero con un costo muy alto para ser competitivo. De hecho, entramos al mercado siendo más “caros” que la competencia, pero ofreciendo calidad. Eso fue muy duro, pero eso les permitió llegar donde estamos ahora”.

¿Cómo solucionaron el tema de los costos?

“Cambiamos todo el modelo de negocio. Comenzamos a trabajar con nuevos proveedores, China, Perú y Chile. Hicimos un modelo de negocio que nos permite tener el producto terminado a un 90% y acá en Chile hacemos todo lo que es estampado, bordado, confección de detalles. Con esto nosotros logramos la calidad que queremos y bajamos los costos a la mitad, pero nos implica cerca de un mes más de trabajo”.

¿Con todo eso en mente, cómo fue la evolución post 2011?

En ese tiempo, entre el 2011 y 2013, no logramos vender toda la producción. Sí logramos entrar a siete tiendas de nicho del norte a la zona central. Nos llevó esos dos años estabilizarnos, tuvimos que pedir nuevos créditos en el banco, quienes nos ayudaron y creyeron en el producto. Así llegamos al 2013 donde volvimos a reestructurar todo. Nos pasó que siempre estuvimos muy enfocados en el concepto, hasta 2013, desde ahí fue ojo en el negocio como tal”.

Y, ¿qué vino post 2013 para Kaya Unite?

“Ahí vino un nuevo levantamiento de tiendas, para la expansión. Giras de venta por el norte y sur, agregar las ventas online, reestructurar la página web y el equipo de trabajo también. Eso nos llevó a saltar de 7 a 21 tiendas en 3 años (2013 a 2015). Concentramos esfuerzo en puntos de ventas corner dentro de las tiendas, sin transar la calidad. Sumamos nuestra línea ecológica el 2014, que es una tela hecha con cáñamo, desarrollado poleras, polerones y jokeys con ese material y que fue muy bien recibido por el público. Junto con eso agrandamos la cartera de productos con sudaderas, polerones con cierre, camisas, chaquetas con chiporro para el invierno, shorts y más.”

También inauguraron la primera tienda propia…

“Sí, en diciembre de 2014 abrimos nuestra primera tienda que está en la galería Subcentro de Escuela Militar. Estuvimos casi todo el 2014 analizando la apertura de una tienda”.

¿Cómo ha funcionado?

“Ha andado súper bien, a la gente le ha llamado mucho la atención y en esa plaza hemos podido hacer varias activaciones. El año pasado hicimos un ciclo de exposición fotográfica, que poníamos en el pasillo e invitábamos a fotógrafos a exponer sus trabajos por temáticas. De hecho, en enero-febrero de 2015 abrimos una tienda en Pucón, que es un local en conjunto con la gente de El Camino, que tiene un local de sándwich allá. Luego en mayo de 2015 abrimos la tienda en Matanza junto con el Hotel Surazo, en conjunto con ellos y hemos hecho muchas cosas juntos, incluso un invitacional de enduro bicicletas”.

¿Qué más se viene para Kaya Unite en 2016?

“Vamos a seguir desarrollando la distribución, sumando nuevas tiendas sobre todo en el sur. El 2016 es trabajar mejor lo que hemos construido en 2013, 2014 y 2015 y aumentar la distribución y nuevos productos”.

¿Metas de ventas?, ¿internacionalización?

“Se vienen varias cosas. Uno de los socio fundadores partió a Estados Unidos, que es uno de nuestros principales objetivos desde el 2007. Por eso tenemos registrada la marca allá desde 2009, entonces este 2016 es el año para entrar. Esto es porque hemos visto por diferentes ocasiones que la marca tiene un muy buen feedback de la gente de afuera. Lo hemos visto en Matanzas, cuando hemos viajado, en ferias y la marca llama mucho la atención de afuera. De hecho, ya hemos vendido online a Suiza, Inglaterra, Argentina, Perú y EEUU. En ventas, a nivel de porcentaje esperamos mantener un crecimiento más conservador, por debajo del 100%, como lo hemos venido haciendo”.

¿Dónde te gustaría ver a Kaya Unite en cinco años?

“Ser reconocidos por la calidad y el concepto de la marca; como una marca que apoya y entrega contenidos. Hoy tenemos 16 embajadores, tenemos un programa de radio, una plataforma online de radio y con foco en estar en más partes del mundo, California, Perú, etc”.

¿Algún consejo para quienes estén emprendiendo?

“A ver, dos grandes cosas: perseverancia y no perder el foco. Acordarse cual es su foco, tener bien claro lo que quieren vender y comunicar”.

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